Idealista, Fotocasa, Habitaclia, Pisos.com… La mayoría de agencias paga varios portales a la vez y muy pocas saben cuál les trae operaciones y no solo llamadas. En este artículo te explicamos cómo calcular la rentabilidad de cada portal inmobiliario con tres números que ya tienes, y cómo decidir dónde seguir invirtiendo.
Por qué el número de leads engaña
Un portal que te manda 60 contactos al mes parece mejor que uno que te manda 20. Pero si de los 60 ninguno compra y de los 20 salen dos operaciones, la cuenta es la contraria. Lo que importa no es cuántos leads llegan, sino cuánto te cuesta cada cliente que acaba firmando.
Los tres números que necesitas
- Coste del portal al mes: la cuota que pagas, incluidos los destacados.
- Leads que llegan de ese portal: cuántas personas te escriben o llaman desde él.
- Operaciones que salen de esos leads: cuántas terminan en arras o en notaría.
Con esos tres datos calculas el coste por lead (cuota ÷ leads) y, lo más importante, el coste por operación (cuota ÷ operaciones).
Un ejemplo con números
Imagina una agencia con estos datos en un trimestre (cifras de ejemplo):
| Canal | Coste trimestral | Leads | Operaciones | Coste por lead | Coste por operación |
|---|---|---|---|---|---|
| Portal A | 900 € | 120 | 3 | 7,50 € | 300 € |
| Portal B | 450 € | 40 | 2 | 11,25 € | 225 € |
| Tu web | 0 € extra | 35 | 2 | 0 € | 0 € |
| 150 € en anuncios | 50 | 0 | 3 € | Sin operaciones |
El portal A trae más leads, pero cada operación sale más cara que en el B. Instagram trae contactos baratos que no compran: quizá sirva para captar propietarios, pero no para vender. Y la web propia, que sale gratis, cierra tantas operaciones como el portal B.
Cómo tener estos datos sin hojas de cálculo
El problema de este cálculo es que hay que saber de dónde vino cada cliente que acaba comprando, a veces meses después. Si los leads entran a mano, nadie apunta el origen. Por eso conviene que entren solos en el CRM con su origen ya marcado: en nuestro programa, los leads de Idealista entran automáticamente desde el correo de la agencia, los de tu web y tus landings también, y las estadísticas te dicen cuántos llegan de cada canal y cuántos acaban siendo clientes.
Lo tienes explicado en la página de gestión de leads inmobiliarios.
Cinco consejos para sacar más de cada portal
- Responde en minutos, no en horas. El primer agente que llama suele quedarse con el cliente.
- Publica bien una vez y deja que el programa actualice todos los portales: precio, fotos y estado iguales en todas partes.
- Anuncia en otros idiomas si tu zona tiene compradores extranjeros. Tu web puede estar en inglés, alemán y francés y los anuncios traducidos llegan a Idealista.
- Retira lo vendido a tiempo: un anuncio vendido que sigue publicado genera llamadas inútiles y malas opiniones.
- Revisa los números cada trimestre antes de renovar destacados o paquetes.
Ten en cuenta que cada portal se contrata directamente con él: el programa se encarga de enviar y actualizar tus anuncios en los portales que tengas contratados.
¿Quieres saber qué portal te sale rentable? Te enseñamos las estadísticas de leads en la demo.
