Un embudo de ventas inmobiliario es la lista de fases por las que pasa un cliente desde que te contacta hasta que firma en la notaría. Tenerlo claro te dice, de un vistazo, cuántas operaciones tienes en marcha, dónde se atascan y qué tienes que hacer hoy con cada persona. En este artículo te contamos las fases reales de un comprador y de un vendedor, qué medir en cada una y los errores que más operaciones cuestan.
Por qué una inmobiliaria necesita dos embudos
En una inmobiliaria hay dos tipos de clientes que recorren caminos muy distintos: el comprador (o inquilino), que busca, visita y oferta; y el vendedor (o propietario), al que hay que captar, convencer del precio y acompañar hasta la venta. Mezclarlos en un solo embudo, como hacen muchos CRM genéricos, hace que no sepas si tu problema es que no captas o que no vendes.
Las fases del embudo de compradores
- Buscando. Ha contactado y tiene una demanda: zona, precio, habitaciones. Aquí lo importante es responder rápido y enviarle inmuebles que encajen.
- Visitando. Ya ha visto al menos un inmueble. Cada visita debería quedar registrada y con la hoja de visita firmada.
- Oferta presentada. Ha hecho una oferta por un inmueble concreto. Es la fase en la que más operaciones se pierden por falta de seguimiento.
- Reserva o arras. Hay acuerdo y señal. Toca coordinar documentación, financiación y plazos.
- Firma en notaría. Operación cerrada. Es el mejor momento para pedirle una reseña.
Las fases del embudo de vendedores
- Valoración. El propietario quiere saber cuánto vale su casa. Es tu oportunidad de demostrar que conoces la zona.
- Encargo o exclusiva. Te ha dado el encargo de venta. Si es en exclusiva, mejor.
- Publicado. El inmueble está en tu web y en los portales.
- Con visitas. Hay compradores viéndolo. Al propietario hay que contarle cuántas visitas hay y qué opinan.
- Oferta aceptada y arras. Hay comprador y acuerdo.
- Vendido. Cerrado. Marca el inmueble como vendido sin borrarlo: te sirve de referencia y de prueba social.
Qué medir en cada fase
No hace falta un cuadro de mando complicado. Con tres números por fase sabes casi todo:
| Qué medir | Para qué sirve | Señal de alarma |
|---|---|---|
| Cuántos clientes hay en la fase | Saber el volumen de trabajo y las ventas futuras | Muchos en Buscando y casi nadie en Visitando |
| Cuántos pasan a la siguiente | Ver dónde se atasca el embudo | Muchas ofertas y pocas arras |
| Cuántos días llevan sin contacto | Que nadie se enfríe por olvido | Clientes con más de 7 días sin una llamada |
Los cinco errores que más operaciones cuestan
- Responder tarde al primer contacto. El comprador escribe a varias agencias a la vez. Mira cómo evitarlo con una buena gestión de leads inmobiliarios.
- No apuntar la siguiente acción. Cada cliente debería tener siempre una próxima llamada o tarea con fecha.
- Olvidar al vendedor. Un propietario sin noticias de su agencia es un propietario que firma con otra.
- Visitas sin hoja firmada. Si el comprador compra por su cuenta, sin el parte de visita te quedas sin argumentos.
- No cerrar el círculo. Después de la notaría, pide la reseña y pregunta si conocen a alguien que quiera vender.
Cómo llevar el embudo en un CRM inmobiliario
En nuestro software inmobiliario el embudo de compradores y vendedores está dentro de Clientes, con las fases de arriba ya creadas. Cada cliente cambia de fase con un clic y su historial guarda llamadas, visitas, mensajes, inmuebles enviados y firmas. Además, un lead pasa a cliente automáticamente en cuanto tiene una demanda o una visita, y el programa te avisa de los clientes que llevan demasiados días sin contacto.
Si quieres ver más detalles, en las funcionalidades del programa tienes el apartado de clientes y embudo.
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